本報通訊員 梁夢穎 畢然
直銷訂單占比穩(wěn)定在50%，圓鋼產(chǎn)品售價比去年最好水平提升272元/噸，提前實現(xiàn)全年提升200元/噸的目標，其中邊際效益較好的抽油桿用鋼和磨球鋼占比達22%，較去年提高19個百分點；角鋼訂單量達13.65萬噸，環(huán)比增長24.5%，其中為國家電網(wǎng)工程供貨6.85萬噸，占比為50.18%……
以上是張宣科技龍翔發(fā)展公司今年第3季度的部分生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)，在近年來鋼鐵行業(yè)形勢嚴峻的情況下，這份成績單來之不易。
作為銷售龍頭，今年初以來，張宣科技龍翔發(fā)展公司深入貫徹落實河鋼集團決策部署，依托“氫基豎爐+高效電爐”低碳綠色高端材料新型短流程生產(chǎn)工藝新優(yōu)勢，圍繞“市場”“客戶需求”“優(yōu)勢品種”“提價上量”等關(guān)鍵詞，深入對接客戶，將服務(wù)鏈條向產(chǎn)前、產(chǎn)后延伸，推動“鋼鐵向材料、制造向服務(wù)”持續(xù)加速轉(zhuǎn)變。
“明星產(chǎn)品”深受客戶青睞
“世界鋼鐵協(xié)會預(yù)計，2024年全球鋼鐵需求將下降0.9%……”11月5日一早，張宣科技龍翔發(fā)展公司角鋼銷售負責(zé)人馮立德正在閱讀報紙，突然手機鈴聲響起，一個令人振奮的好消息傳來，“我們剛剛與某高端客戶簽訂了1600余噸綠色角鋼訂單，售價較普通角鋼產(chǎn)品提升601元/噸，產(chǎn)品將助力新疆‘東電西送’重點工程建設(shè)。”
提起綠色角鋼，馮立德打開了話匣子：“今年初以來，角鋼銷售團隊瞄準電網(wǎng)建設(shè)領(lǐng)域高端產(chǎn)品市場，深入了解國內(nèi)外重點特高壓工程項目建設(shè)用鋼需求，在追趕客戶、滿足客戶、鏈接客戶上下足了功夫。如今，該公司綠色角鋼深受市場和客戶青睞，銷量持續(xù)提升，并遠銷多個海外國家，已成為該公司綠色產(chǎn)品中亮眼的‘明星’?！?/div>
一系列數(shù)據(jù)足以證明：6月15日，200余噸綠色歐標角鋼產(chǎn)品助力馬來西亞輸變電工程建設(shè)；7月11日，500余噸綠色歐標角鋼產(chǎn)品出口南亞，用于孟加拉國家電網(wǎng)升級改造交鑰匙工程；8月4日，200余噸綠色角鋼產(chǎn)品助建阿聯(lián)酋重點光熱項目工程……
“就在前不久，我們剛剛中標國內(nèi)某電力裝備龍頭企業(yè)綠色角鋼產(chǎn)品訂單2.9萬噸。”提起今年初以來的角鋼銷售成績，馮立德喜不自勝。
為保證投標工作順利實施，該公司專門組織營銷、技術(shù)、生產(chǎn)骨干力量成立投標團隊，在企業(yè)管理體系、產(chǎn)品質(zhì)量保證、供貨能力及售后服務(wù)等方面開展攻關(guān)，歷經(jīng)多次修改、補充、完善，形成完備的技術(shù)標書，最終憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，在多家角鋼生產(chǎn)企業(yè)中脫穎而出。
“今后，我們將積極構(gòu)建近零碳排綠色產(chǎn)品矩陣，為客戶提供多元化、差異化的綠色低碳材料創(chuàng)新方案，搶抓國際市場綠鋼需求，持續(xù)提升企業(yè)知名度和影響力，真正將綠色角鋼打造成為‘具有國際范兒的明星產(chǎn)品’?！瘪T立德信心滿滿。
“火力全開”提升市場份額
“35CrMoVA圓鋼產(chǎn)品已全部到貨，各項指標都符合我們的要求，今后愿與貴公司長期穩(wěn)定合作。我們還會將一部分產(chǎn)品推薦給其他企業(yè)試用，幫助張宣科技進一步拓寬市場?！?1月6日，已是初冬，空氣中帶著瑟瑟寒意，接到山東陽谷某釬具客戶反饋電話的張宣科技龍翔發(fā)展公司東部魯皖區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理姜壽森卻內(nèi)心無比溫暖。
“企業(yè)的核心競爭力體現(xiàn)在追趕客戶的速度上?！苯衲瓿跻詠?，該公司加速由“關(guān)注生產(chǎn)”向“關(guān)注市場和客戶”轉(zhuǎn)變，作為經(jīng)營鏈條中離市場和客戶最近的板塊，該公司聚焦市場和客戶的變化，深耕周邊市場，發(fā)力細分市場，持續(xù)開拓新市場，提高市場占有率。
山東省聊城市陽谷縣，中國釬具之鄉(xiāng)，圓鋼需求量每月在5000噸以上，其中光是35CrMoVA圓鋼產(chǎn)品用量就在千噸左右，市場潛力巨大?！爸?，該區(qū)域35CrMoVA圓鋼訂單一直被某鋼廠壟斷，對張宣科技的品牌認知幾乎為零。剛進入陽谷市場時，我們的銷售團隊舉步維艱?！被叵肫鸫蜷_陽谷市場的歷程，姜壽森眉頭擰成了“川”字。
“堅定信心，下定決心，敢于突破自我?！睉阎@樣的信念，魯皖區(qū)域銷售人員開始了漫長的拓市征程。跑市場、做調(diào)研、耐心溝通、持續(xù)推介，一次又一次的努力終于迎來了曙光。6月份，該公司與客戶簽訂了首批35CrMoVA圓鋼訂單。
交貨時正值夏季，當(dāng)?shù)刈罡邭鉁剡_40攝氏度，客戶地處位置偏僻，沒有合適的吊卸裝備，只能依靠叉車，兩位業(yè)務(wù)經(jīng)理在正午的烈日下幫助客戶卸車兩個多小時……如此貼心的服務(wù)深深打動了客戶?！翱蛻糁鲃右覀兊漠a(chǎn)品推介資料，并轉(zhuǎn)發(fā)給山東陽谷其他客戶?！闭f到這，姜壽森眉頭的“川”字舒展開來。
有了客戶的口口相傳，市場開拓速度進一步加快?！伴_發(fā)山東陽谷釬具市場，我們用了半年時間，但一切的努力都是值得的。”姜壽森表示，“這是張宣科技35CrMoVA圓鋼產(chǎn)品打入高端市場的第一步，未來我們將繼續(xù)‘火力全開’，持續(xù)提高圓鋼產(chǎn)品市場占有率?！?/div>
《中國冶金報》（2024年11月14日 04版四版）
來源：中國冶金報-中國鋼鐵新聞網(wǎng)
編輯：宋玉錚
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